Gemiste doelen en lagere groeicijfers creëren meer stress, wat leidt tot spanning die een positieve omgeving kan veranderen in één die negatief aanvoelt, waardoor het nog uitdagender wordt om je doelen te bereiken. De deals in je CRM die een vroege dood stierven, zijn duur. Je hebt de tijd en energie van de verkoper geïnvesteerd om uiteindelijk geen inkomsten te genereren. Om de productiviteit van verkopers te verbeteren, moeten ze hun effectiviteit verbeteren bij het winnen van deals, het verbeteren van hun winratio en het elimineren van verloren deals die mogelijk waren gewonnen als ze effectiever waren in het benutten van kansen.
In deze blogpost wordt verder ingegaan op het winnen van projecten als onderdeel van de Project Business Blueprint.
Segmentatie & Marketing
Het is een open deur te stellen dat je je focus kristalhelder moet hebben. Sluit je waarde propositie en bedrijfsmodel nog steeds aan op je doelgroep, terwijl de markt is veranderd en blijft veranderen? Ook is steeds meer data beschikbaar om een nog betere waarde propositie en scherpere focus te maken om succesvoller te zijn op je markt.
Eén van de grootste fouten die ik in mijn vorige onderneming in het begin maakte, was om niet te kiezen en projecten voor verschillende softwareleveranciers uit te voeren. Het was ondoenlijk om kennis en nieuwe ontwikkelingen bij te houden. Toen de keuze voor 1 softwareleverancier was gemaakt, groeide de onderneming snel met meer dan 1 miljoen Euro per jaar tot een terugkerende zeer winstgevende omzet van meer dan 10 miljoen Euro per jaar met 35 medewerkers.
Genereren & koesteren van leads
Heb je je weleens afgevraagd op welke wijze marketing en verkoop is veranderd de afgelopen jaren? De wijze waarop potentiële en huidige klanten zich oriënteren is aanmerkelijk veranderd. Als kopers veranderen dan zullen verkopers ook moeten veranderen. Hoe zorg je ervoor dat je de juiste kopers naar je toe weet te trekken en verkopers hun droomlijst van klanten proactief benaderen?
Waarom zou je droomklant veranderen wat ze nu doen? Wat zou hen moeten dwingen om van richting te veranderen? Wat zijn de implicaties van niets doen, de status quo behouden? Dit zijn de vragen die je voor iedere potentiële droomklant moet kunnen beantwoorden om hun gedachten te vangen, hen te helpen iets over zichzelf te ontdekken en de kans te creëren om je concurrent te verdringen.
Identificeer megatrends
– Wat zijn de trends die je droomklant nu beïnvloeden – of binnenkort zullen zijn?
– Welk bewijs is er hiervoor?
– Welke feiten of cijfers bieden de data om je beoordeling te staven?
Non-disclosure
Juridische zaken zijn niet het meest aantrekkelijke onderdeel en wel belangrijk om bijvoorbeeld je intellectuele eigendom veilig te stellen. In ieder geval is het fijn als dit soort zaken goed op orde zijn en via een efficiënt proces met de potentiële klant is af te handelen, waarbij contract-, document management en het eenvoudig elektronisch ondertekenen van contracten eveneens op orde zijn.
Request for Proposal
Deze stap kom je vaak tegen als de koper verschillende leveranciers benadert en is verre van ideaal. De vraag is dan wie er betrokken is geweest bij het opstellen van de requirements en is er nog een mogelijkheid om deze in je voordeel te beïnvloeden. In deze situatie is het van belang om effectief en adequaat op de klantvraag in te spelen. Hierbij helpt het om met templates te werken en eenvoudig toegang te hebben tot eerder gemaakte voorstellen. Maar voordat antwoord wordt gegeven, is eerst de volgende stap in het proces van belang.
Haalbaarheidsstudie en winstgevendheid
De meeste projecten falen of lopen uit hun budget wanneer de requirements onvoldoende in kaart zijn gebracht. Dit risico is groter nu outcome-based projecten vaker worden gevraagd door klanten. Een op resultaten gebaseerd bedrijfsmodel werkt anders dan het traditionele, op tarieven gebaseerde bedrijfsmodel. Het is gebaseerd op het resultaat zelf en de moeite die het kost om dit te bereiken. In dit model wordt het risico gedeeld tussen de dienstverlener en de klant. Het is van groot belang de winstgevendheid te toetsen, voordat een projectvoorstel wordt uitgebracht.
Vraag:
Welke veranderingen zijn de laatste 12 maanden doorgevoerd en hoeveel hebben deze bijgedragen aan het verbeteren van je resultaten?
Voorstel
Denk aan de laatste twee of drie vergaderingen waar jij je bij een verkoper hebt gevoegd. Jouw verkoper kwam opdagen met een uitgebreid voorstel en een zeer groot slide-deck en leidde zijn potentiële klant door tig redenen, waarom ze de oplossing van jouw bedrijf zouden moeten gebruiken. Jouw verkoper is zo niet te onderscheiden van je concurrentie.
De eerste stap in een effectief voorstel en presentatie beantwoordt de vraag: “waarom veranderen?” Kan jouw verkoper de reden waarom de klant verandert, hen eraan herinneren wat er op het spel staat en jouw onderneming en aanpak positioneren als de beste potentiële partner?
Onderhandelen
Hoe hartverscheurend is het wanneer je verkoper meldt dat hun gigantische potentiële klant heeft gezegd: “we hebben besloten een andere weg in te slaan”. Je verkoper had twee contacten en kan de vraag “wie heeft de wij verzonnen?” niet beantwoorden. Niet weten wie bij welke beslissing betrokken is, zorgt voor een snel roemloos einde van de deal.
Vraag je team om je te vertellen hoeveel en welke belanghebbenden ze hebben bij elke potentiële deal. Vraag ook naar hun rollen in het besluitvormingsproces. Door deze oefening te doen, krijgt je een idee over wie mogelijk nodig is op bestaande en toekomstige deals om deze succesvol af te sluiten.
Deal
Je kijkt misschien naar de deals van je verkoopteam, trots op het aantal en het omzetpotentieel dat meer is dan je denkt nodig te hebben om je doelen te bereiken. Om vervolgens te zien hoe de meeste van deze deals na verloop van tijd verdwijnen, aangezien de potentiële klanten zich terugtrekken en de verkoper ‘ghosten’. De reden dat je prospects zich terugtrekken, is omdat de verkoper minder weet dan de klant, en geen echte inzichten heeft die de klant kunnen helpen begrijpen waarom ze zouden moeten veranderen en wat de implicaties van de status-quo zijn. Een gebrek aan harde inzichten betekent dat je aanpak niet waardevol genoeg is om deals te creëren of te winnen.
Je weet hoe teleurstellend het is om aan het einde van een maand of een kwartaal te komen, waarin je je doelen hebt gemist, ook al dacht je dat je genoeg deals in je pijplijn had. Hoe je kunt voorkomen dat je verrast wordt, is ervoor te zorgen dat je je doelen volgt en je koers corrigeert terwijl er nog tijd is om ze te halen.
Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 4 november 2022.
ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.
Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245