Trends in 2022 en 2023 voor projectmatige professionele dienstverleners
Het primaire proces bij projectmatige professionele dienstverleners bestaat uit het winnen, plannen en leveren van projecten en groeien van medewerkers. Het doel is om duurzame winstgevende omzetgroei te realiseren voor je onderneming. Hiervoor is het van belang om meer winstgevende projecten te winnen, slimmer te plannen, het projectresultaat voor de klant beter te leveren, en medewerkers blijvend te ontwikkelen en hierdoor langer te behouden. Wat zijn belangrijke trends die hier grote invloed op hebben?
Trend 1: Verandering naar een needs-based buyer’s journey[1]
Trend 2: Verandering naar een outcome-based businessmodel
Trend 3: Versnelling van de digitale transformatie
Trend 4: Digitalisering van de klantervaring
Trend 5: Digitalisering van je medewerkers en werkprocessen
Trend 6: Creëer high performing projectteams
Trend 7: Verandering naar data-gedreven besluitvorming
Trend 1: Verandering naar een needs-based buyer’s journey
Versneld door de Covid-19 maatregelen, maar al enkele jaren ervoor in gang gezet door de opkomst van Internet, beschrijft Graham Hawkins in zijn boek ‘The future of the sales profession’ hoe de buyer’s journey is veranderd. Hierin is te zien dat de rol van zowel marketing als verkoop aanmerkelijk is veranderd. Het belangrijkste is om een geïntegreerde inbound marketing- en verkoopmodel te creëren om in contact te komen met actieve en passieve kopers, voordat zij de beslissingsfase ingaan. Dit kan door uitstekende educatieve content te bieden, interactie op sociale media en vooral door vanuit je expertise proactief te adviseren hoe de bedrijfsresultaten zijn te verbeteren van de koper door inzicht vanuit nieuwe perspectieven te bieden bij het aangaan van de conversatie. De laatste heeft met name betrekking op de wijze van adviseren.
Trend 2: Verandering naar een outcome-based businessmodel
Een op resultaten gebaseerd bedrijfsmodel werkt anders dan het traditionele, op tarieven gebaseerde bedrijfsmodel. Het is gebaseerd op het resultaat zelf en de moeite die het kost om dit te bereiken. In dit model wordt het risico gedeeld tussen de dienstverlener en de klant. Het is van belang om dit te onderkennen en een verandering naar een outcome-based businessmodel in gang te zetten of te versnellen. Dit kan bijvoorbeeld door de beschikbare kennis en ervaring als een abonnement aan je klanten aan te bieden.[2] Hierdoor wordt de lifetime value van de klant belangrijker dan de winstgevendheid per project.
Trend 3: Versnelling van de digitale transformatie
Ontwikkelingen in technologie zijn zo dominant geworden dat deze verandering drijft. Het uitstellen van het invoeren van innovaties heeft grote impact op de bedrijfsvoering en wordt bij de volgende trends verder toegelicht. Echter, volgens een studie van McKinsey, falen meer dan 70% van alle digitale transformaties. Hoe zorg je ervoor dat dit niet in jouw onderneming gebeurt? Een tipje van de sluier: zorg voor de juiste eigen mensen in je Dream Team, stel mensen centraal en zet niet de techniek voorop, en selecteer de juiste strategische business partner die nieuwe perspectieven biedt.
Trend 4: Digitalisering van de klantervaring
Zorg voor een focus op klantervaring en klantensucces, wat leidt tot een betere manier om klanten te bedienen en het inkoopproces van de klant te beïnvloeden. Maak het eenvoudiger om met uw bedrijf zaken te doen en dat sleutelpersonen in uw bedrijf voldoende tijd hebben voor toegevoegde waarde activiteiten om klanten te helpen en nieuwe klanten binnen te halen. Snelle communicatie met het projectteam en eenvoudige toegang tot projectstatus informatie en documentatie verbetert de samenwerking en leidt tot hogere klanttevredenheid.
Trend 5: Digitalisering van je medewerkers en werkprocessen
Hybride werken in projectteams en digitale levering van diensten blijven bestaan Professionele dienstverleners moesten vanwege de Covid-19 maatregelen versneld overstappen op een digitale manier van werken. “De dynamiek tussen werknemers en werkgevers is voorgoed veranderd. En dat heeft gevolgen voor de loopbaankeuzes die mensen maken. Zo worden steeds meer mensen bij deze keuzes gedreven door een hoger doel, ofwel purpose, en vindt een groeiend aantal van hen dat levensgeluk voorop moet staan.”[3] Nieuwe ‘Generation Z’ medewerkers onboarden is een extra uitdaging, aangezien het de eerste echt digital native generatie is. ‘Gen Z’ waardeert niet alleen een ‘connected’ wereld: ze verwachten het ook. Professionele dienstverleners moeten zich voorbereiden om deze nieuwe generatie aan boord te krijgen en te houden door hun teamcultuur en hun technologische prioriteiten te onderzoeken. Als bedrijven zich niet aanpassen, lopen bedrijven het risico toptalent mis te lopen.[4]
Medewerkers switchen meer dan 1.100 keer per dag tussen verschillende applicaties. Dit verlaagt de productiviteit en veroorzaakt communicatieproblemen. Automatiseer en integreer werkprocessen om de onderlinge samenwerking en de samenwerking met klanten aanmerkelijk te verbeteren en hybride werken mogelijk te maken.
Trend 6: Creëer high performing projectteams
Mensen willen graag werken in high performance teams, waar de beste teams zijn gebouwd rond de optimale fit tussen de sterke punten van mensen en hun rollen. Het ontwikkelen en behouden van medewerkers draagt direct bij aan meer winstgevende groei.
Trend 7: Verandering naar data gedreven besluitvorming
“Maak de stap van een applicatie-centrische aanpak naar een data-centrische aanpak. De data-centrische aanpak stelt de organisatie in staat beslissingen te nemen over de gegevens die in de hele onderneming beschikbaar zijn.”[5]
In toenemende mate zijn zeer toegankelijk softwareoplossingen beschikbaar die projectmatige professionele dienstverleners naast het automatiseren van het primaire proces ook de managementinformatievoorziening aanmerkelijk beter ondersteund. Betere data-analyse zorgt voor beter geïnformeerde, minder risicovolle beslissingen. Dit omvat:
- Real-time inzicht krijgen in alle activiteiten en projecten
- De klant beter begrijpen en betere op maat gemaakte projectvoorstellen doen, zodat klanten blijven en meer winstgevende projecten gewonnen worden
- Trends ontcijferen om het bedrijfsmodel te wijzigen, zoals hierboven is beschreven
Een verandering naar data-gedreven besluitvorming zal de groei van je onderneming aanmerkelijk beïnvloeden.
De impact van deze trends is verder uitgewerkt in een binnenkort te verschijnen e-boek. Met name de eerste trend: Verandering naar een needs-based buyer’s journey heeft grote invloed op marketing en verkoop en hierdoor op het winnen van meer nieuwe projecten en de winstgevendheid van je onderneming als geheel.
Wil je dit e-boek ontvangen, stuur dan een bericht naar marcovanderkooij@forsightconsulting.com.
Verwijzingen:
[1] Anthony Iannarino: Elite Sales Strategies, 2022
[2] Forbes: How Digitalization is Transforming the Professional Services Industry, 2021
[3] Randstad: Werkmonitor, 2022 Q1
[4] Gartner: Leadership Effectiveness for Employees, 2019
[5] Ken van Ierlant en Fiona van Maanen: Data-waarde-creatie, 2022
Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 5 september 2022.
ForSight Consulting helpt projectmatige professionele dienstverleners met het versnellen van winstgevende groei door het vereenvoudigen en vernieuwen van het WINNEN, PLANNEN, LEVEREN van PROJECTEN en het GROEIEN van medewerkers.