Als één van de trends in een eerder artikel is aangegeven dat professional services bedrijven dienen over te schakelen van een uren x tarief model naar een outcome-based business model. Maar wat is dit nu precies en wat komt erbij kijken om dit als projectmatige professionele dienstverlener toe te passen?
Een op resultaten gebaseerd bedrijfsmodel werkt anders dan het traditionele, op tarieven gebaseerde bedrijfsmodel. Het is gebaseerd op het resultaat wat je klant zelf behaalt en de moeite die het kost om dit met jouw hulp te bereiken. Dit model is waarde gedreven en het risico wordt gedeeld tussen de dienstverlener en de klant.
Hierbij is het van belang het verschil te kennen tussen outcome en output. Vaak is de focus op de output, bijvoorbeeld een nieuw TO-BE proces, implementatie van een nieuwe applicatie of technologie of gewijzigde teams. Echter, deze output is nodig om een bepaald resultaat (outcome) te realiseren bestaande uit in geld uit te drukken besparingen of hogere winst. Uiteindelijk dient het uitgevoerde project meer waarde te creëren voor de klant via meetbare uitkomsten. Dit betekent dat van tevoren meetbare klantresultaten moeten worden opgesteld en overeengekomen.
Als ondernemende professionele dienstverlener heb je om resultaatgerichte opdrachten te leveren, een superieur offerteproces nodig die historische gegevens van eerdere voorstellen en projectuitkomsten gebruikt om nauwkeurige prijsvoorstellen te maken. Hiervoor is data gedreven werken van belang om dit snel en accuraat voor elkaar te krijgen, waarbij een betrouwbare calculatie nodig is voor de geschatte winstgevendheid van het project en inzicht in de te gebruiken resources. Het kunnen inzetten van de juiste mensen met de juiste talenten op je nieuwe project vraagt inzicht in de pijplijn van komende projecten en van de huidige projecten in uitvoering.
Afhankelijk van de meetbare uitkomst van je klant en je interne kostencalculatie kan je een afspraak maken over de vergoeding. Hierbij is het ook van belang om een bepaalde tijdsperiode mee te nemen, aangezien het enige tijd kan duren, voordat het resultaat bij je klant is behaald. Ook kan je denken aan een abonnement, waarbij je periodiek factureert aan je klant, afgestemd op het te behalen resultaat.
Wat nu?
Wil je meer weten over data gedreven werken voor projectmatige professionele dienstverleners, neem dan contact op via 06 30718245 voor een kennismaking. Of vraag het educatieve e-boek ‘Nieuwe perspectieven voor winstgevende omzetgroei voor ondernemende projectmatige professionele dienstverleners’ aan via https://forsightconsulting.com/contact/
Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 21 september 2022.
ForSight Consulting helpt projectmatige professionele dienstverleners met het versnellen van winstgevende groei door het vereenvoudigen en vernieuwen van het WINNEN, PLANNEN, LEVEREN van PROJECTEN en het GROEIEN van medewerkers.