Data harmonisatie: het fundament voor vernieuwing en groei

Recentelijk zijn wij gemigreerd van Hubspot CRM naar Zoho CRM. Dit was een snelle actie, doordat de data in Hubspot eerst was opgeschoond en via een standaard integratie van Zoho eenvoudig was over te zetten.

Deze actie is ingezet, omdat wij zijn overgestapt naar één platform voor het belangrijkste bedrijfsproces om nieuwe projecten te winnen, plannen, opleveren en factureren. Door eerst na te denken over welke data voor de nieuwe situatie nodig is, werd snel duidelijk welke data wel en niet meegenomen moest worden. Data harmonisatie en integratie kan je altijd als eerste doen en zorgt voor een goed fundament, wanneer dit vanuit een uniform data model gebeurt.

Ook werd een aantal ‘guiding principles’ als uitgangspunt genomen:

  • Ons blauwdruk proces en platform is flexibel, aanpasbaar en schaalbaar om onze huidige en toekomstige zakelijke behoeften te ondersteunen
  • We houden het eenvoudig en vermijden complexiteit
  • Data wordt eenmalig verzameld en opgeslagen voor één versie van de waarheid
  • We voldoen aan lokale regelgeving
  • Informatie is transparant en nauwkeurig om samenwerking te verbeteren
  • Bij elke beslissing evalueren we of de uitkomst ten goede komt aan onze klanten, medewerkers en leveranciers
  • We maken gebruik van standaardsoftware en maatwerk is niet toegestaan
  • Applicatiebeheer wordt gedaan door een key-user uit de business

Data-centrisch

Een ander uitgangspunt is om data-centrisch te werken. “Maak de stap van een applicatie-centrische aanpak naar een data-centrische aanpak. De data-centrische aanpak stelt de organisatie in staat beslissingen te nemen over de gegevens die in de hele onderneming beschikbaar zijn.”[1] Dit omvat bijvoorbeeld ook alle contracten met klanten, leveranciers en medewerkers die vanuit uniforme werkprocessen direct bij de klant, leverancier en medewerker in het softwareplatform zijn opgeslagen en te gebruiken.

In toenemende mate zijn zeer toegankelijk softwareoplossingen beschikbaar, zoals Zoho, die projectmatige professionele dienstverleners naast het automatiseren van het primaire proces ook de managementinformatievoorziening aanmerkelijk beter ondersteund. Betere data-analyse zorgt voor beter geïnformeerde, minder risicovolle beslissingen. Dit omvat:

  • Real-time inzicht krijgen in alle activiteiten en projecten
  • De klant beter begrijpen en betere op maat gemaakte projectvoorstellen doen, zodat klanten blijven en meer winstgevende projecten gewonnen worden
  • Trends ontcijferen om het bedrijfsmodel te wijzigen, zoals hierboven is beschreven

Een verandering naar data-gedreven besluitvorming zal de groei van je onderneming aanmerkelijk beïnvloeden en hiervoor is het aan te raden eerst data harmonisatie voor vereenvoudiging te doen.

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 1 december 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

[1] Ken van Ierlant en Fiona van Maanen: Data-waarde-creatie, 2021

GROEI

LEVER

Aannemen, groeien en behouden van medewerkers is voor sommige professionele dienstverleners momenteel een grote uitdaging. De concurrentie is groot, door op afstand of hybride werken ervaren medewerkers een mindere binding met je onderneming en als medewerkers vertrekken is daar vaak veel in geïnvesteerd en kan dit tot stagnatie in de omzet leiden, omdat vervangers niet snel beschikbaar zijn. Hoe geïntegreerd is Human Capital Management in jouw bedrijfsvoering?

In deze blogpost wordt verder ingegaan op het opleveren van projecten als onderdeel van de Project Business Blueprint.

GROEI

Recruitment

Professionele dienstverleners moesten vanwege de Covid-19 maatregelen versneld overstappen op een digitale manier van werken. “De dynamiek tussen werknemers en werkgevers is voorgoed veranderd. En dat heeft gevolgen voor de loopbaankeuzes die mensen maken. Zo worden steeds meer mensen bij deze keuzes gedreven door een hoger doel, ofwel purpose, en vindt een groeiend aantal van hen dat levensgeluk voorop moet staan.”[1] Nieuwe ‘Generation Z’ medewerkers onboarden is een extra uitdaging, aangezien het de eerste echt digital native generatie is. ‘Gen Z’ waardeert niet alleen een ‘connected’ wereld: ze verwachten het ook. Professionele dienstverleners moeten zich voorbereiden om deze nieuwe generatie aan boord te krijgen en te houden door hun teamcultuur en hun technologische prioriteiten te onderzoeken. Als bedrijven zich niet aanpassen, lopen bedrijven het risico toptalent mis te lopen.[2]

Vraag:

Welke verbeteringen zijn mogelijk om personeel makkelijker aan te trekken, te laten groeien en verloop te verminderen?

Onboarding

Hoe richt je de onboarding in voor nieuwe medewerkers die op afstand of hybride willen werken en er vanzelfsprekend vanuit gaan dat dit digital allemaal goed is geregeld?

Groei

“Zoek om te beginnen uit wat je mensen drijft. Dat is niet het binnenhalen van die salarisverhoging. Dat effect is snel weg”, stelt Else Slegers, CEO van GITP. Volgens haar zijn werknemers vooral op zoek naar waardering. Ze willen ’gezien worden’. Verder vinden ze het belangrijk dat er wordt geïnvesteerd in de ontwikkeling van henzelf en hun team. Autonomie, zelf kunnen bepalen waar en wanneer je werkt, wordt ook vaak als reden genoemd om te blijven of juist te vertrekken. Is er voldoende in de eigen medewerkers geïnvesteerd? Een hoog verloop is een zeer hoge kostenpost en heeft direct invloed op de winstgevendheid.

Performance review

Het performance review proces is vaak een frustrerende, tijdrovende en kostbare zaak. Hoe richt je performance review in als uit onderzoek blijkt dat mensen zichzelf betrouwbaarder evalueren dan anderen?

High performing teams

Het benutten van de sterke punten van medewerkers zijn de belangrijkste hefboom voor high performing teams: trek eraan en al het andere wordt verhoogd; lukt het niet om het op te trekken en al het andere gaat naar beneden. De beste teams zijn gebouwd rond de optimale match tussen sterke punten, capaciteiten en rollen.

Vraag:

Wat werkt nu niet goed in de onderlinge samenwerking in het bedrijf en de samenwerking met klanten en welke verbeteringen zijn mogelijk?

Uit dienst

Om wat voor reden een medewerker ook vertrekt, dit is meestal spijtig (voor pensionering). Employee branding wordt steeds belangrijker en je wilt dat vertrokken medewerkers positief over je zijn. Hoe sluit jij de dienstbetrekking af en staat de deur open om terug te komen?

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 24 november 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

[1] Randstad: Werkmonitor, 2022 Q1

[2] Gartner: Leadership Effectiveness for Employees, 2019

LEVER

LEVER

Als je je business model moderniseert en transformeert naar een outcome-based model, omdat de markt daar nu eenmaal om vraagt, zal je risico’s beter moeten inschatten als je klant je vraagt een deel van het risico op je te nemen. Tijdige en accurate informatie is dan essentieel naast het leren vanuit eerdere soortgelijke ervaringen. Hoe goed is je onderneming hier nu op voorbereid?

In deze blogpost wordt verder ingegaan op het opleveren van projecten als onderdeel van de Project Business Blueprint.

LEVER

Baseline

Vaak is de overdracht van afspraken vanuit verkoop naar projectmanagement voor de levering van het project onvoldoende, doordat zaken slecht gedocumenteerd zijn of er is onvoldoende tijd genomen om de overdracht zorgvuldig te doen. Hoe makkelijk zou het zijn als de gemaakte afspraken met de klant direct beschikbaar zijn als baseline van het nieuwe project?

Time & Expense management

Zorgvuldige registratie van besteedde tijd en uitgaven op projecten is een no-brainer. De vraag is hoe deze registratie helpt bij het verbeteren van de resultaten bij jouw klanten en bij jouw onderneming?

Progress

Aansluitend op het vorige punt zit dit in hoe je de voortgang rapporteert over de deliverables en mijlpalen van het project. Aan de éne kant gaat dit over de waarde die je levert aan je klant en de andere kant is de beheersing van de kosten voor zowel de klant als jouw onderneming. Hoe is ervoor gezorgd dat je proactief en tijdig geïnformeerd wordt als het mis dreigt te gaan en je klant niet krijgt wat is afgesproken?

Vraag:

Heb je enig idee hoeveel de kosten van complexiteit en inefficiëntie zijn, waar dit in zit en hoe snel dit is te verbeteren?

Invoicing

Wanneer je businessmodel transformeert naar een nieuwe manier van afspraken maken over de resultaten van je project, zal je ook een nieuwe manier moeten vinden om betaald te worden voor een positieve cash flow.

Vraag:

Wat is nu de noodzaak en wat is er nodig om naar een outcome-based businessmodel te gaan?

Earned value analysis

Het bepalen van de onderhanden werk positie kan zeer subjectief en tijdrovend zijn. Earned value management is een projectmanagementtechniek voor het meten van projectperformance en voortgang om nauwkeurige voorspellingen te doen van mogelijke problemen met de project performance. Ook is het een positieve voorspeller van projectsucces. Onderhanden werk is op verschillende manieren te bepalen en dient uiteindelijk in de financiële administratie opgenomen te worden om over te rapporteren.

Deliverables, closure & after care

Projectsucces wordt vooral bepaald door tijdig en binnen budget opleveren van het projectresultaat in overeenstemming met de gemaakte afspraken met je klant. Is het echter mogelijk om je kennis als een service met behulp van op abonnementen gebaseerde leveringsmodel voor service en expertise aan te bieden? Hierdoor is het mogelijk om op lifetime value per klant te gaan sturen in plaats van op de winstgevendheid per project.

Winstgevendheidsanalyse

Wat als je van tevoren en achteraf weet dat al je projecten winstgevend zijn uitgevoerd? Beschik je over alle data om een volledige analyse te maken van de winstgevendheid van je projecten? Beschik je ook over de voorgecalculeerde winst om een verschillenanalyse te maken en te leren wat anders kan of anders ingeschat had moet worden? Wat als je op lifetime value per klant gaat sturen? Deze informatie is essentieel als je naar een outcome-based business model gaat.

Vraag:

Welke nieuwe initiatieven zijn in gang gezet of al uitgevoerd om de winstgevendheid duurzaam te laten groeien?

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 16 november 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

PLAN

Het afstemmen van vraag en aanbod is één van de grootste uitdagingen van projectmatige professionele dienstverleners met kenniswerkers. De afgelopen jaren zien we versneld afname van de vraag in crisissituaties of een snelle toename als het weer beter gaat. De onvoorspelbaarheid door externe omstandigheden is aanmerkelijk toegenomen. Meer grip door meer inzicht in omstandigheden die je wel kan beïnvloeden zorgt er in ieder geval voor dat je sneller, beter en slimmer kunt reageren.

In deze blogpost wordt verder ingegaan op het plannen van projecten als onderdeel van de Project Business Blueprint.

 

PLAN: Project Business Blueprint

High-level planning

Capaciteitsplanning en resource management zijn cruciaal om vraag en aanbod optimaal af te stemmen. Voor de langere termijn dien je inzicht te hebben in benodigde rollen en vaardigheden die nodig zijn voor aankomende projecten en projecten in je verkooppijplijn of voor plotselinge wijzigingsverzoeken vanuit lopende projecten. Hoe snel heb je inzicht in veranderingen met impact op de langere termijn en kan je hiervoor ook scenario’s evalueren?

Resource management

Niets is zo frustrerend als niet de juiste mensen op het juiste moment beschikbaar te hebben voor die éne zo mooie klus voor die nieuwe droomklant. Hoe je ervoor zorgt dat deze situatie niet ontstaat is door de informatie te hebben om tijdig vooruit te kijken, nieuwe medewerkers met de juiste competenties te werven, een contractor te reserveren of huidige medewerkers tijdig vrij te spelen.

Vraag:

Wat zijn de gevolgen als vraag en aanbod niet goed op elkaar zijn afgestemd en wat zou het betekenen voor je onderneming als vraag en aanbod optimaal op elkaar zijn afgestemd?

Detail project planning

Voor mij als project manager vind ik dit één van de leukste onderdelen om te doen, waarbij je van tevoren weet dat je plan niet helemaal uitkomt, zoals je van tevoren hebt bedacht. Vervolgens gaat het erom hoe je proactief anticipeert op veranderingen en dit zorgvuldig communiceert en vastlegt voor met name de financiële verantwoording intern en naar de klant. Welke middelen heb je als project manager tot je beschikking om dit proactief en accuraat uit te voeren?

Verlofaanvraag

Is handig om geïntegreerd te hebben en op tijd te weten voor de project planning.

Leveranciers contracteren

Communicatie is de sleutel tot succes en veel problemen ontstaan door gebrekkige communicatie (in welke vorm en wijze dan ook). Hoe zorg je voor tijdige communicatie en juiste vastlegging van verplichtingen per project, waarbij de verantwoording van de gerealiseerde kosten ook nauwkeurig is?

Factuurtermijnen

Ongeacht het type project (time & material, vaste prijs of outcome-based) is juiste en tijdige facturatie essentieel. Daarnaast belangrijk om de cash flow te voorspellen op basis van schattingen en betaaltermijnen afgesproken met je klant. Is deze data eenvoudig en eenduidig toegankelijk?

Change requests

Dit is vaak één van de grootste risico’s in projecten. Begint vaak al als de requirements en scope onvolledig zijn onderzocht, vastgelegd en geen duidelijke afspraken zijn gemaakt over wijzigingen, waardoor er ruimte is om af te gaan wijken. Afhankelijk van je project manager weet deze dit in goede banen te leiden en als dit niet gebeurt kost dit je tijd en geld. Heb jij je change request procedure goed op orde en van tevoren afgestemd met de klant?

Forecasting

Bij grotere onzekerheid over wat mogelijk gaat komen, wil je scenario’s opstellen om vroegtijdig te zien welke maatregelen nodig zijn en de impact hiervan bepalen op basis van verschillende veronderstellingen. Steeds meer bedrijven willen dit 18 maanden rollend vooruit doen. Dit onvoldoende kunnen doen, leidt tot frictie tussen vraag en aanbod, waardoor winstgevende groei achterblijft en je concurrentiepositie verslechterd. Hoe vaak en gemakkelijk kan je een forecast maken, zodat tijdig besluiten zijn te nemen om in te spelen op veranderingen?

Vraag:

Hoe belangrijk is het voor jou om te concurreren met de rest van jouw branche en welke initiatieven overweeg je om concurrenten in te halen die hun bedrijf en hun resultaten al hebben getransformeerd?

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 9 november 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

WIN

Gemiste doelen en lagere groeicijfers creëren meer stress, wat leidt tot spanning die een positieve omgeving kan veranderen in één die negatief aanvoelt, waardoor het nog uitdagender wordt om je doelen te bereiken. De deals in je CRM die een vroege dood stierven, zijn duur. Je hebt de tijd en energie van de verkoper geïnvesteerd om uiteindelijk geen inkomsten te genereren. Om de productiviteit van verkopers te verbeteren, moeten ze hun effectiviteit verbeteren bij het winnen van deals, het verbeteren van hun winratio en het elimineren van verloren deals die mogelijk waren gewonnen als ze effectiever waren in het benutten van kansen.

In deze blogpost wordt verder ingegaan op het winnen van projecten als onderdeel van de Project Business Blueprint.

 

WIN: Project Business Blueprint 

Segmentatie & Marketing

Het is een open deur te stellen dat je je focus kristalhelder moet hebben. Sluit je waarde propositie en bedrijfsmodel nog steeds aan op je doelgroep, terwijl de markt is veranderd en blijft veranderen? Ook is steeds meer data beschikbaar om een nog betere waarde propositie en scherpere focus te maken om succesvoller te zijn op je markt.

Eén van de grootste fouten die ik in mijn vorige onderneming in het begin maakte, was om niet te kiezen en projecten voor verschillende softwareleveranciers uit te voeren. Het was ondoenlijk om kennis en nieuwe ontwikkelingen bij te houden. Toen de keuze voor 1 softwareleverancier was gemaakt, groeide de onderneming snel met meer dan 1 miljoen Euro per jaar tot een terugkerende zeer winstgevende omzet van meer dan 10 miljoen Euro per jaar met 35 medewerkers.

Genereren & koesteren van leads

Heb je je weleens afgevraagd op welke wijze marketing en verkoop is veranderd de afgelopen jaren? De wijze waarop potentiële en huidige klanten zich oriënteren is aanmerkelijk veranderd. Als kopers veranderen dan zullen verkopers ook moeten veranderen. Hoe zorg je ervoor dat je de juiste kopers naar je toe weet te trekken en verkopers hun droomlijst van klanten proactief benaderen?

Waarom zou je droomklant veranderen wat ze nu doen? Wat zou hen moeten dwingen om van richting te veranderen? Wat zijn de implicaties van niets doen, de status quo behouden? Dit zijn de vragen die je voor iedere potentiële droomklant moet kunnen beantwoorden om hun gedachten te vangen, hen te helpen iets over zichzelf te ontdekken en de kans te creëren om je concurrent te verdringen.

Identificeer megatrends

  • Wat zijn de trends die je droomklant nu beïnvloeden – of binnenkort zullen zijn?
  • Welk bewijs is er hiervoor?
  • Welke feiten of cijfers bieden de data om je beoordeling te staven?

Non-disclosure

Juridische zaken zijn niet het meest aantrekkelijke onderdeel en wel belangrijk om bijvoorbeeld je intellectuele eigendom veilig te stellen. In ieder geval is het fijn als dit soort zaken goed op orde zijn en via een efficiënt proces met de potentiële klant is af te handelen, waarbij contract-, document management en het eenvoudig elektronisch ondertekenen van contracten eveneens op orde zijn.

Request for Proposal

Deze stap kom je vaak tegen als de koper verschillende leveranciers benadert en is verre van ideaal. De vraag is dan wie er betrokken is geweest bij het opstellen van de requirements en is er nog een mogelijkheid om deze in je voordeel te beïnvloeden. In deze situatie is het van belang om effectief en adequaat op de klantvraag in te spelen. Hierbij helpt het om met templates te werken en eenvoudig toegang te hebben tot eerder gemaakte voorstellen. Maar voordat antwoord wordt gegeven, is eerst de volgende stap in het proces van belang.

Haalbaarheidsstudie en winstgevendheid

De meeste projecten falen of lopen uit hun budget wanneer de requirements onvoldoende in kaart zijn gebracht. Dit risico is groter nu outcome-based projecten vaker worden gevraagd door klanten. Een op resultaten gebaseerd bedrijfsmodel werkt anders dan het traditionele, op tarieven gebaseerde bedrijfsmodel. Het is gebaseerd op het resultaat zelf en de moeite die het kost om dit te bereiken. In dit model wordt het risico gedeeld tussen de dienstverlener en de klant. Het is van groot belang de winstgevendheid te toetsen, voordat een projectvoorstel wordt uitgebracht.

Vraag:

Welke veranderingen zijn de laatste 12 maanden doorgevoerd en hoeveel hebben deze bijgedragen aan het verbeteren van je resultaten?

Voorstel

Denk aan de laatste twee of drie vergaderingen waar jij je bij een verkoper hebt gevoegd. Jouw verkoper kwam opdagen met een uitgebreid voorstel en een zeer groot slide-deck en leidde zijn potentiële klant door tig redenen, waarom ze de oplossing van jouw bedrijf zouden moeten gebruiken. Jouw verkoper is zo niet te onderscheiden van je concurrentie.

De eerste stap in een effectief voorstel en presentatie beantwoordt de vraag: “waarom veranderen?” Kan jouw verkoper de reden waarom de klant verandert, hen eraan herinneren wat er op het spel staat en jouw onderneming en aanpak positioneren als de beste potentiële partner?

Onderhandelen

Hoe hartverscheurend is het wanneer je verkoper meldt dat hun gigantische potentiële klant heeft gezegd: “we hebben besloten een andere weg in te slaan”. Je verkoper had twee contacten en kan de vraag “wie heeft de wij verzonnen?” niet beantwoorden. Niet weten wie bij welke beslissing betrokken is, zorgt voor een snel roemloos einde van de deal.

Vraag je team om je te vertellen hoeveel en welke belanghebbenden ze hebben bij elke potentiële deal. Vraag ook naar hun rollen in het besluitvormingsproces. Door deze oefening te doen, krijgt je een idee over wie mogelijk nodig is op bestaande en toekomstige deals om deze succesvol af te sluiten.

Deal

Je kijkt misschien naar de deals van je verkoopteam, trots op het aantal en het omzetpotentieel dat meer is dan je denkt nodig te hebben om je doelen te bereiken. Om vervolgens te zien hoe de meeste van deze deals na verloop van tijd verdwijnen, aangezien de potentiële klanten zich terugtrekken en de verkoper ‘ghosten’. De reden dat je prospects zich terugtrekken, is omdat de verkoper minder weet dan de klant, en geen echte inzichten heeft die de klant kunnen helpen begrijpen waarom ze zouden moeten veranderen en wat de implicaties van de status-quo zijn. Een gebrek aan harde inzichten betekent dat je aanpak niet waardevol genoeg is om deals te creëren of te winnen.

Je weet hoe teleurstellend het is om aan het einde van een maand of een kwartaal te komen, waarin je je doelen hebt gemist, ook al dacht je dat je genoeg deals in je pijplijn had. Hoe je kunt voorkomen dat je verrast wordt, is ervoor te zorgen dat je je doelen volgt en je koers corrigeert terwijl er nog tijd is om ze te halen.

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 4 november 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

De Project Business Blueprint

Het proces van verkopen, plannen en opleveren van projecten is drastisch veranderd de afgelopen jaren. De manier om met potentiële klanten in contact te komen is veranderd. Hoe je medewerkers met klanten in projecten werken is veranderd. En hoe je medewerkers aantrekt, bindt en groeikansen biedt, is ook aanmerkelijk veranderd. Als ondernemer of leidinggevende van een projectmatige professionele dienstverlener met kenniswerkers heb je alle zeilen bij moeten zetten om deze veranderingen tijdig het hoofd te bieden, vaak met quick fixes via aparte oplossingen die nu een obstakel vormen voor verdere groei.

Wat ontbreekt er om winstgevend te blijven groeien? Op welke wijze kan je je bedrijfsmodel moderniseren en vooroplopen, omdat de omgeving waarin je onderneemt blijft veranderen. Het is beter om proactief te handelen en veranderingen door te voeren op je eigen tijdlijn en voorwaarden in plaats van dat je door omstandigheden gedwongen bent dit te doen en de veranderingen niet op je eigen tijdlijn en voorwaarden kan doen.

Projectmatige professionele dienstverleners met kenniswerkers die uitblinken in 4 gebieden en hiervoor de juiste condities hebben gecreëerd, blijven winstgevend groeien. Deze 4 gebieden zijn:

In de PROJECT BUSINESS BLUEPRINT worden deze gebieden besproken en ook hoe deze met elkaar samenhangen, waardoor jij je doelen en bedrijfsresultaten haalt. In de volgende blog posts zal ieder onderdeel uitgelicht worden.

Kan je hier niet op wachten dan kun je de PROJECT BUSINESS BLUEPRINT hier aanvragen.

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 26 oktober 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige dienstverleners met kenniswerkers naar een hoger niveau door het vereenvoudigen en innoveren van je belangrijkste bedrijfsproces om projecten te WINNEN, PLANNEN en LEVEREN, en je werknemers te laten GROEIEN voor winstgevende omzetgroei.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

Verander voordat je gedwongen wordt te veranderen

Stel je toekomstige strategische bedrijfsresultaten veilig door je onderneming en medewerkers in 2023 naar een hoger niveau te brengen om versnelt winstgevend te groeien.

Herken je 1 van de volgende 2 situaties?

  1. Je bent de afgelopen jaren zeer snel gegroeid en het is belangrijk om tijdig de volgende stap te maken op je eigen tijdlijn en voorwaarden
  2. Je bent jaren bezig en het loopt best goed zoals het nu gaat, maar blijft dat ook zo in een wereld waar je concurrenten niet stil zitten en blijven vernieuwen?

In een eerder blogpost heb ik aangegeven wat belangrijke trends zijn voor projectmatige professionele dienstverleners en die in 2022 en 2023 grote invloed hebben op je bedrijfsvoering.

Kan je met de huidige processen, werkwijze en infrastructuur de resultaten realiseren voor je klanten en je eigen ambities te verwezenlijken? Nieuwe eisen en wensen van klanten en medewerkers komen voortdurend op en ben je in staat met je huidige middelen en business partners de resultaten te realiseren die hard nodig zijn? Wat gebeurt er als je besluit nu niets te doen?

Het is beter om proactief te handelen en veranderingen door te voeren op je eigen tijdlijn en voorwaarden in plaats van dat je door omstandigheden gedwongen bent dit te doen en de veranderingen niet op je eigen tijdlijn en voorwaarden kan doen.

Als je niet verandert voordat je moet veranderen dan leidt je huidige strategie, organisatie, bedrijfsprocessen en informatietechnologie tot:

  • Hogere kosten
  • Belemmeringen in je groei
  • Achterlopen op je concurrenten

en resulteert in:

  • Minder leads
  • Lagere winratio
  • Verslechterde concurrentiepositie
  • Weinig innovatie in intellectueel eigendom en dienstverlening
  • Niet aantrekkelijk zijn voor nieuwe talentvolle medewerkers
  • Duplicatie van data door foutgevoelige handmatige handelingen tussen gefragmenteerde applicaties en spreadsheets
  • Belemmeringen in effectieve besluitvorming door verschillende versies van de waarheid
  • Hoge complexiteitskosten
  • Lagere winst

Weet dat er een aanmerkelijk beter perspectief is om ook in de toekomst winstgevend te groeien en je ambities te verwezenlijken als je tijdig de volgende stap zet naar een hoger niveau voor je bedrijf en mensen door:

Zorg zelf ook voor een strategische business partner die je project business begrijpt, snapt waar het naartoe gaat en weet wat er nodig is om je verder te helpen je groeiambities te realiseren.

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 19 oktober 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige professionele dienstverleners met het versnellen van winstgevende groei door het vereenvoudigen en vernieuwen van het WINNEN, PLANNEN, LEVEREN van PROJECTEN en het GROEIEN van medewerkers.

Wil je dit nu, neem contact op via 06 30718245.

De 1ste

Mensen die mij kennen, weten dat ik graag vooroploop met nieuwe ontwikkelingen en dit vertaal naar hoe dit praktisch is te realiseren via een passende go-to-market strategie (zie deze aanbevelingen). In het verleden deed ik dit onder meer voor de digitale transformatie van de CFO-Office.

De laatste jaren richt ik mij op projectmatige professionele dienstverleners. Ik vind dit een leuke doelgroep, omdat ik zelf mijn hele carriere in projecten werk, sinds 2007 een software projecten ondernemer ben en trends op de voet volg. Dit omdat het nodig is om als ondernemende dienstverlener je proactief aan te passen aan veranderende omstandigheden en je eigen standaarden te verhogen om een strategisch business partner te blijven voor klanten en prospects.

Vanuit een project voor de digitale transformatie bij een projectmatige dienstverlener merkte ik, dat een holistische én toekomstbestendige visie ontbreekt bij gerenommeerde softwarebedrijven voor professional services automation (PSA). Het belangrijkste bedrijfsproces van winnen, plannen, leveren van projecten en groeien van medewerkers wordt door geen enkel PSA softwarebedrijf volledig geleverd. Hiervoor had ik onder andere Gartner, G2 en Capterra geraadpleegd om een longlist samen te stellen. Bij de demonstraties van de software bleken essentiële functies voor bijvoorbeeld het plannen of inbound marketing & sales automation te ontbreken. Het gevolg is, dat er nu 5 verschillende softwareapplicaties zijn geïmplementeerd, die met elkaar zijn geïntegreerd. Eén van de leveranciers biedt best practices aan om de implementatie te vergemakkelijken. Toch was er nog steeds een zeer behoorlijke consultancy inspanning nodig met een langere doorlooptijd dan verwacht voor de implementatie. Bovendien bij wijzigingen in de masterdata en data is extra tijd nodig om dit in de verschillende applicaties aan te passen en te testen, waarbij ook veel handmatig werk nodig is om de wijzigingen door te zetten naar de test, acceptatie en productieomgevingen.

Hierdoor werd ik zo getriggerd dat ik als eerste een blueprint voor het proces van winnen, plannen, leveren van projecten en groeien van medewerkers heb gemaakt om de digitale transformatie te vereenvoudigen om winstgevende omzetgroei te versnellen. Vervolgens heb ik een vernieuwend softwareplatform gevonden die deze blueprint ondersteund. Hierover in een volgende blog meer.

Dit mens en data gedreven platform ziet er als volgt uit:

Wil je meer weten over de blueprint en het softwareplatform voor projectmatige professionele dienstverleners met kenniswerkers die hun standaard willen verhogen om als strategisch business partner voor hun klanten te dienen, neem dan contact op voor een 20 minuten durende executive briefing via 06 30718245.

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 13 oktober 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige professionele dienstverleners met het versnellen van winstgevende groei door het vereenvoudigen en vernieuwen van het WINNEN, PLANNEN, LEVEREN van PROJECTEN en het GROEIEN van medewerkers.

Mijn top 10 van geleerde lessen

Het afgelopen jaar heb ik veel geleerd in projecten bij klanten en door een aantal zeer goede business boeken over marketing, verkoop en data te lezen. Geïnspireerd door een boek van Anthony Iannarino heb ik een lijst gemaakt van mijn top 10 inzichten. Deze staan hieronder vermeld:

  1. Zorg ervoor dat je een strategische partner bent voor je klant door proactief te zijn, vooral wanneer jouw begeleiding voorkomt dat je klant schade leidt door hen te helpen veranderen, voordat ze worden gedwongen dit te doen.
  2. Hoe blijf je zorgen voor winstgevende omzetgroei als de ‘buyer-journey’ is veranderd? Een geïntegreerd marketing en verkoopmodel is nodig. Maak ter ondersteuning hiervan per verkoper een dream list van 60 bedrijven en een activiteiten reeks met een vast ritme in de uitvoering. Te beginnen met telefoongesprekken om afspraken te maken voor een ‘executive briefing’ bij je potentiële klant.
  3. Focus op e-mailmarketing, want social media zijn uitgewerkt voor je marketing en verkoop (posten op je LinkedIn company page in combinatie met e-mail marketing versterkt elkaar nog wel).
  4. Maak complexiteitskosten van je bedrijfsvoering inzichtelijk en bespreekbaar. Door deze kosten te elimineren gaat je winstgevendheid direct omhoog.
  5. Laat je project niet kapen door andere stakeholders, want de scope en het resultaat van je project zijn suboptimaal door de concessies die je doet.
  6. Begrijp het ‘delivery model’ van je mogelijke nieuwe leverancier en welke concessies dit aan jouw project en van jouw onderneming vraagt bij het implementeren van nieuwe software.
  7. Kies voor een geïntegreerd softwareplatform ter ondersteuning van je primaire bedrijfsproces van: winnen, plannen & leveren van projecten en het groeien van je medewerkers. Integraties vergroten de complexiteit, projectkosten en beheerkosten.
  8. In een project ontstaan problemen meestal door gebrekkige communicatie en er komt minstens 1 probleem voorbij, die je niet ziet aankomen. Wees flexibel, vindingrijk en werk met de juiste mensen en business partner.
  9. Behoud je medewerkers en lever de beste resultaten door met high-performance teams te werken en optimaal gebruik te maken van de sterkten van je medewerkers.
  10. Doe alleen wat je leuk vindt zonder concessies te doen. Wees authentiek en durf af te wijken van wat gangbaar is, waardoor je opvalt.

Deze inzichten hebben geleid tot het ontwikkelen van een unieke ‘Project Business Blueprint’ voor projectmatige professionele dienstverleners met kenniswerkers. Deze blauwdruk helpt om sneller meer winstgevende omzetgroei te realiseren. Wil je hier meer over weten neem dan contact op via 06 30718245.

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 5 oktober 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige professionele dienstverleners met het versnellen van winstgevende groei door het vereenvoudigen en vernieuwen van het WINNEN, PLANNEN, LEVEREN van PROJECTEN en het GROEIEN van medewerkers.

Naar een outcome-based business model voor ondernemende professionele dienstverleners

Als één van de trends in een eerder artikel is aangegeven dat professional services bedrijven dienen over te schakelen van een uren x tarief model naar een outcome-based business model. Maar wat is dit nu precies en wat komt erbij kijken om dit als projectmatige professionele dienstverlener toe te passen?

Een op resultaten gebaseerd bedrijfsmodel werkt anders dan het traditionele, op tarieven gebaseerde bedrijfsmodel. Het is gebaseerd op het resultaat wat je klant zelf behaalt en de moeite die het kost om dit met jouw hulp te bereiken. Dit model is waarde gedreven en het risico wordt gedeeld tussen de dienstverlener en de klant.

Hierbij is het van belang het verschil te kennen tussen outcome en output. Vaak is de focus op de output, bijvoorbeeld een nieuw TO-BE proces, implementatie van een nieuwe applicatie of technologie of gewijzigde teams. Echter, deze output is nodig om een bepaald resultaat (outcome) te realiseren bestaande uit in geld uit te drukken besparingen of hogere winst. Uiteindelijk dient het uitgevoerde project meer waarde te creëren voor de klant via meetbare uitkomsten. Dit betekent dat van tevoren meetbare klantresultaten moeten worden opgesteld en overeengekomen.

Als ondernemende professionele dienstverlener heb je om resultaatgerichte opdrachten te leveren, een superieur offerteproces nodig die historische gegevens van eerdere voorstellen en projectuitkomsten gebruikt om nauwkeurige prijsvoorstellen te maken. Hiervoor is data gedreven werken van belang om dit snel en accuraat voor elkaar te krijgen, waarbij een betrouwbare calculatie nodig is voor de geschatte winstgevendheid van het project en inzicht in de te gebruiken resources. Het kunnen inzetten van de juiste mensen met de juiste talenten op je nieuwe project vraagt inzicht in de pijplijn van komende projecten en van de huidige projecten in uitvoering.

Afhankelijk van de meetbare uitkomst van je klant en je interne kostencalculatie kan je een afspraak maken over de vergoeding. Hierbij is het ook van belang om een bepaalde tijdsperiode mee te nemen, aangezien het enige tijd kan duren, voordat het resultaat bij je klant is behaald. Ook kan je denken aan een abonnement, waarbij je periodiek factureert aan je klant, afgestemd op het te behalen resultaat.

Wat nu?

Wil je meer weten over data gedreven werken voor projectmatige professionele dienstverleners, neem dan contact op via 06 30718245 voor een kennismaking. Of vraag het educatieve e-boek ‘Nieuwe perspectieven voor winstgevende omzetgroei voor ondernemende projectmatige professionele dienstverleners’ aan via https://forsightconsulting.com/contact/

Blogpost van marcovanderkooij@forsightconsulting.com op 21 september 2022.

ForSight Consulting helpt projectmatige professionele dienstverleners met het versnellen van winstgevende groei door het vereenvoudigen en vernieuwen van het WINNEN, PLANNEN, LEVEREN van PROJECTEN en het GROEIEN van medewerkers.